„Mustertafeln funktionieren nicht mehr“
Furtwangen, 30.09.2010
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Siedle-Studiopartner Jürgen Gärtner über sein Erfolgskonzept

Weg vom Standard, hin zur hochwertigen Kundenansprache – so lautet Jürgen Gärtners Formel für den Erfolg. Die klassischen Mustertafeln hat er längst zurück gegeben. Seine Kunden berät er in einer hochwertigen Lifestyle-Ausstellung und im neuen Endkundenstudio von Siedle.


Für den Elektroinstallateur aus Dossenheim gibt es nur einen Weg: immer nach vorn. Schon früh hat er auf Neues gesetzt: Seit 1996 ist der Betrieb EIB-zertifiziert; längst installiert er nur noch Netzwerk- statt Telefonkabel. Vor allem die Qualität der Beratung jedoch ist es, die Gärtner von anderen unterscheidet. Seit zwei Jahren präsentiert der innovative Unternehmer, der den Betrieb gemeinsam mit seiner Frau führt, ausgesuchte Technik in in einer eigens dafür geschaffenen Ausstellung. Dort fühlt der Kunde sich zuhause: Edle Bodenbeläge, eine offene Küche, ein eleganter Wohnbereich und ein Wellnessraum schaffen den Rahmen für wohnliche Beleuchtung, intelligente Gebäudesteuerung und die neuesten, in Glas- oder Spiegelwände unsichtbar eingelassenen TV-Bildschirme.

Mit der Ausstellung „Piano nobile“ haben die Gärtners sich endgültig von der klassischen Produktpräsentation im Elektrohandwerk verabschiedet: „Mustertafeln funktionieren nicht mehr“, erklärt der Elektromeister, „die Kunden sind heute sehr gut vorinformiert und erwarten eine Präsentation weit über den Standard hinaus.“ Mit seinem ganzheitlichen Konzept wurde er zum kompetenten Ansprechpartner, dem die Kunden nicht selten auch die Planung und Umsetzung von Küche, Bad oder Wellnessbereich anvertrauen.

Das Siedle-Studio: Mehr Umsatz mit höherwertiger Technik
Ganz vorne dabei war der Unternehmer auch, als Siedle sein Vertriebskonzept erweiterte: Vor knapp einem Jahr wurde er der erste Siedle-Studiopartner. Der Hersteller installiert bundesweit repräsentative Ausstellungen bei ausgewählten Vertriebspartnern, die das Siedle-Produktspektrum für Endkunden erlebbar machen: Ist das Monitorbild tatsächlich so gestochen scharf wie im Prospekt? Wie leise schließt eine Select-Briefkastenklappe, wie fühlt sich Eisenglimmer an und wie sieht eine gravierte Steel-Ruftaste aus? Jürgen Gärtner war auf Anhieb überzeugt von den Beratungsmöglichkeiten, die das Siedle-Studio bietet. „Wenn ich Qualität verkaufen will, muss ich sie auch darstellen können“, bringt er seine Erfahrungen auf den Punkt. Und das Engagement zahlt sich aus: „Mit dem Studio mache ich auf einfache Weise mehr Umsatz, vor allem mit höherwertigen Anlagen“. So berichtet er von einem Kunden, der eigentlich nur eine einfache Sprechanlage wollte. Beeindruckt von der Qualität des Videobildes, befasste er sich dann intensiver mit den Siedle-Produkten und bat den Fachmann sogar zu einem Beratungsgespräch in sein Haus. Letztendlich wurde daraus ein Auftrag im fünfstelligen Bereich. „Ohne das Siedle-Studio hätten wir das so nicht realisieren können“, zieht Gärtner Bilanz. „Eine Sprechanlage hätte ich schon verkauft – aber nicht in dieser Ausstattung.“ Spürbar bemerkbar mache sich auch der Umsatz aus Anfragen, die über Siedle direkt kommen. Denn der Hersteller gibt Endkundenanfragen weiter an die Studiopartner in der jeweiligen Region und empfiehlt diese bevorzugt im eigenen Webauftritt: „Da geht sehr viel“.

Entscheidend: Qualität und Marke
Qualität ist für Gärtner nicht nur bei der Beratung seiner Kunden das wichtigste Kriterium. Sie beginnt bei der Auswahl der Hersteller: „Bei mir wird repariert und nachgerüstet. Das verlangen meine Kunden von mir und das verlange ich von den Herstellern“. Nicht von ungefähr setzt der Installateur daher auf namhafte Unternehmen wie Siedle, die möglichst in Deutschland produzieren. Das gewährleistet kompetente Ansprechpartner und ist nicht zuletzt ein Verkaufsargument: „Der gut informierte Kunde will ein Markenprodukt“, so Gärtner, „die Differenzierung geht heute nur noch über die Marke“. Und die Preisdiskussion? „Da muss man für sich eine gerade Linie gehen“, sagt der Fachmann. Für seine Kunden ist die Qualität entscheidend und nicht der Preis. Und der Preiskampf führe nur in eine Richung: nach unten, und zwar für alle Beteiligten. „Es hat alles seinen Preis, auch das vermeintlich billige Produkt“.

Das Wichtigste: Auf die Kunden zugehen
Für sich hat Jürgen Gärtner die gerade Linie längst gezogen. „Die Privatkunden sind unsere wichtigsten Kunden“, sagt der Unternehmer entschieden, „und sie wollen sorgfältig beraten werden. Es gibt keine Alternative zur hochwertigen Kundenansprache“. Und das bedeutet, neben der Qualifikation der eigenen Mitarbeiter: Ideen haben, sich etwas trauen, auf die Kunden zugehen – beispielsweise mit Veranstaltungen wie dem Schaukochen, dem jährlichen Oster- und Weihnachtsmarkt und demnächst mit der ersten Vernissage. Und den nächsten Trumpf haben die Gärtners schon im Ärmel: Künftig berät eine Innenarchitektin ihre Kunden. Und wer möchte, kann bei ihnen dann auch die neuesten italienischen Möbel bestellen – passend zur Leuchte oder zur Sprechanlage.

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Bildunterschrift: Mehr Umsatz durch gute Beratung: Jürgen Gärtner, der erste Siedle-Studiopartner.

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Bildunterschrift: Erfolgreich mit innovativen Ideen: Sabine und Jürgen Gärtner aus Dossenheim.

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Bildunterschrift: Mehrwert erlebbar machen: Das Siedle-Studio präsentiert die Produkte des Herstellers in einer markengerechten Umgebung.
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